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Como fechar a venda

Adaptado de conteúdo extraído do American Express® OPEN Small Business Network

Fechar uma venda – conseguir com que o seu possível cliente diga sim – pode ser tão fácil quanto pedir por isso. Uma vez estabelecidos os fundamentos ao qualificar seu possível cliente, descobrindo suas necessidades e mostrando como o seu produto/serviço as supre, é hora de solicitar o pedido. Estas dicas podem tornar esse processo fácil e natural.

Utilize o fundamento adequado

Se, em seu processo de vendas, você identificou as necessidades do cliente – auxiliando-o a reconhecer que o produto/serviço à venda irá se adequar às suas necessidade, um “fechamento” não deverá ser necessário. Se você, com freqüência, se questiona como fechar o negócio, provavelmente deveria examinar seus métodos de obtenção das necessidades do cliente e demonstração dos benefícios de seus produtos ou serviço.

Atinja o tomador de decisões

Assegure-se de estar falando com a pessoa responsável pelas decisões de compra. Às vezes, alguém não dirá "sim" ao seu produto ou serviço por não ter autoridade para fazê-lo. Se este for o caso, descubra se há mais alguém envolvido nessa decisão – a pessoa recomendada por seu contato.

Forneça um prazo

Se você tiver um cliente que esteja vacilando na compra, uma forma de fechá-la é dizer que seus serviços não estarão mais disponíveis depois de certa data. Por exemplo, se um cliente diz que está interessado em contratar sua firma, mas não pode estabelecer um compromisso, forneça a ele um prazo ou diga que estará indisponível por certo período de tempo. Este é um risco elevado, porque pode significar que você não trabalhará com este cliente em um futuro próximo. No entanto, isso também separará os clientes em potencial verdadeiros daqueles que permanecerão eternamente procrastinando sem nunca tomarem uma decisão. Forçar uma decisão, de uma forma ou de outra, é bom para seu negócio. Se decidirem que não querem comprar, isso o libertará para buscar outros possíveis clientes.

Retroceda a partir da data de necessidade do cliente

Descubra quando seus clientes precisarão do produto e serviço fornecidos por você, e retroceda a partir desta data, explicando por que razão fechar o negócio agora é importante. Por exemplo, se sua firma for de RP, você deve querer saber quando seu cliente em potencial introduzirá seu próximo produto no mercado. Você pode então explicar porque eles precisariam contratá-lo agora para garantir que seus esforços de divulgação seja um sucesso.

Informe o aumento de preços

Se o seu negócio planeja aumentar os preços em janeiro, comece a ligar para as pessoas em outubro para que comprem antes que ocorra a alta dos preços. O posicionamento aqui é crucial – lembre-se de que você está ligando para fornecer um serviço ao seu cliente em potencial, e não intimidá-lo para que compre. Isso não só o ajudará a fechar o negócio; o cliente em potencial e seus clientes também apreciarão o aviso com antecedência.

Converse sobre as implicações de não seguir em frente com a compra

Faça perguntas aos clientes para que digam em voz alta o que lhes custará se não adquirirem o seu produto – um desastre sem seguro, um acidente devido a falta de ajuste em um carro ou troca de pneus, lançamento de produto sem viabilização de público por falta de pesquisa de mercado etc. O custo pode ser de ordem financeira, de reputação, tempo, entre outros fatores.

Direitos autorais e cópia; 1995-2016, American Express Company. Todos os direitos reservados.
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