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Como vender em feiras de negócios

Adaptado de conteúdo extraído do American Express® OPEN Small Business Network

Pesquisas mostram que a maioria dos freqüentadores de feiras de negócios é detentor de poder de decisão ou influencia os que planejam fazer uma compra dentro dos próximos 12 meses. Não desperdice uma oportunidade dessas -- siga estas diretrizes para lhe ajudar a ter certeza de que seu pessoal está pronto para vender de forma eficaz.

Evite vendas brandas

Feiras de negócios exigem uma abordagem firmef de vendas. Quando o freqüentador demonstrar interesse em seu estande, aborde-o imediatamente e convide-o para aprender mais sobre seus produtos ou sferviços. Não deixe pessoas esperando – os momentos de atenção em feiras de negócios são breves, e as pessoas deixarão seu estande se elas não puderem conseguir ajuda em 60 segundos ou menos.

Seja acolhedor

O modo pelo qual você cumprimenta um visitante em seu estande mostra o seu profissionalismo e vontade de ajudar. Evite saudações inócuas como "Posso lhe ajudar", "Oi, como vai você?", ou "Como vai a feira? ". Em vez disso, formule uma pergunta direta que envolva o visitante e ajude você a medir seu interesse em produtos ou serviços de sua empresa -- "Que informações posso dar a você sobre nosso novo sistema de aquecimento?" ou "O que você está buscando para um portão?".

Tenha cuidado com suas maneiras

Certos comportamentos em um estande parecem inadequados e transparecem que você não está interessado em seus clientes. Não fique sentado. Não coma, não beba nem fume no estande. Nunca deixe seu estande sem atendimento. Não perca tempo conversando com os colegas em vez de focar os clientes.

Avalie os clientes em potencial rapidamente

A primeira coisa que você deve fazer quando encontra alguém novo é verificar quem ele é (comprador, tomador de decisões, fornecedor, concorrente etc.) e de onde ele é. Desse modo, você acabará não gastando tempo precioso com uma pessoa que não é responsável por comprar seu produto ou serviço, ou que está localizado em uma região que a sua empresa não atende. Você pode obter essas informações fazendo algumas perguntas-chave, olhando o crachá, ou solicitando um cartão de visitas que conterá o cargo e endereço da pessoa.

Faça muitas perguntas

Envolva um cliente em potencial fazendo perguntas abertas – do tipo que exige mais do que uma resposta de sim ou não. Isso lhe ajudará a determinar suas necessidades e interesses. Concentre suas respostas em como o produto ou serviço pode atender a estas necessidades. Não deixe de observar a regra de 80/20 -- escute 80% do tempo e converse 20% do tempo. Tente evitar qualquer tom de venda pré-preparada, que possa começar a soar automatizado depois de você dizer a mesma coisa pela qüinquagésima vez.

Mantenha bons registros

Anote todas as informações relevantes sobre um cliente em potencial em um "cartão de orientação" que contenha: o nome da pessoa, cargo, endereço, número de telefone/fax, endereço de e-mail (tudo isto pode estar em um cartão de visitas), necessidades e interesses, orçamento e prazo. Use esse cartão para acompanhamento de pós-feira quando você retornar ao escritório.

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