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Como fazer uma rede eficaz de relacionamento

Adaptado de conteúdo extraído do American Express® OPEN Small Business Network

O networking é a arte de fazer e utilizar contatos. A meta do networking é criar um conjunto de pessoas e informações que podem melhorar diretamente a qualidade de seu produto ou serviço, diminuir o atrito com clientes e, o mais importante, deixar a concorrência querendo saber como você conseguiu um trabalho que eles nem sabiam que estava disponível.

Muitos proprietários de negócios de pequeno porte não querem cultivar uma rede de contatos, pois acham que consiste em empurrar o cartão de visitas na mão de alguém e fazer elogios do seu próprio trabalho. Na verdade, o networking consiste em conhecer pessoas que você pode ajudar e que podem lhe ajudar.

O especialista em networking, Steven M. Krauser, presidente da Network Associates, de Hicksville, N.Y., afirma que a maioria das pessoas de negócios não sabe como fazer do networking uma verdadeira ferramenta de trabalho. "Se o resultado de seu networking for uma pilha de cartões de visitas na gaveta de sua escrivaninha e não muitas transações novas, então é o momento de você reavaliar seus métodos de negócio", observa.

Krauser diz que os proprietários de empresas de pequeno porte deveriam pensar em encontrar pessoas que aplicam duas metas: chegar a conhecer o maior número de pessoas possível e fazer com que elas o conheçam. Por isso, ele recomenda os quatro passos seguintes para que o seu networking funcione:

Ofereça e obtenha informações

O networking é um caminho de duas vias. Quando encontrar alguém, você deve perguntar sobre o negócio dele e falar sobre o seu. Comece com os dados básicos – nome, empresa, grupo, natureza do negócio etc. Depois, descubra se vocês podem ter benefícios em uma colaboração. Tente abordar esses tópicos:

  • O que faz a sua empresa?

  • Quais são os tipos de cliente que vocês atendem?

  • Quem faz a decisão de compra dentro da empresa para cada um dos serviços e/ou produtos?

  • O que lhes diferencia da concorrência?

Avalie o valor do contato

Você não pode praticar uma rede de contatos com todo mundo. Depois de conseguir as informações preliminares, decida se vale a pena encontrar essa pessoa novamente e estabelecer um relacionamento com ela. Você pode ajudá-los e eles podem ajudá-lo? A resposta deve ser "sim" para ambas as perguntas.

Outro critério é buscar pessoas que estão realmente interessadas em ajudar outras pessoas a resolver um problema, sem condições pré-estabelecidas. Em outras palavras, não se considere um networker, mas um solucionador de problemas e busque essas mesmas características em alguém que você pensaria em adicionar a sua própria rede de contatos.

Forme uma aliança estratégica

Uma rede de contatos não é uma coleção de cartões de visitas, mas de pessoas. Dedique tempo para entender os negócios daqueles que estão em sua rede de contatos. Se você tiver escolhido bem os membros, isso prazeiroso. E esteja certo de instruí-los sobre o que você faz e com que faz. Ofereçam novidades e estímulo uns aos outros. Na verdade, cada um se torna o vendedor do outro.

Lembre-se de que a finalidade de networking não é conseguir o negócio de seu cliente; mas tentar conseguir negócios de todos que ele conhece.

Você também deve recorrer a todos em sua rede de contatos em busca de idéias de gerenciamento, conselho, orientações, até mesmo recomendações de vendedores. Vocês aprenderão uns com os outros e contribuirão para o crescimento de ambas as partes, tanto em termos de lucros como de crescimento.

Manutenção

Conforme o crescimento da base de seus contatos, reavalie as pessoas em seu ciclo de informações. Pratique habilidades de gerenciamento de tempo eficazes e priorize seus contatos. Você estará em contato com mais freqüência com aqueles que podem ser mais úteis a você. Eles serão seu círculo interno.

Pense bem antes de tomar uma atitude, pois você nunca saberá quando alguém será capaz de ajudá-lo, ou quando você poderá ajudá-los. Se você achar que alguém não é útil neste momento, mantenha contato, porque ele poderá se tornar importante futuramente. Isto é, seja sempre gentil porque nunca se sabe em que as outras pessoas poderão ser úteis.

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