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Encontre seus clientes com maior potencial

Adaptado de conteúdo extraído do American Express® OPEN Small Business Network

A regra 80/20 – 80 por cento de suas vendas são realizadas para 20 por cento de seus principais clientes, se aplica a maioria das pequenas empresas. Cuidar daqueles preciosos 20 por cento significa centrar seus programas de marketing nos clientes que trazem rentabilidade a sua empresa. Um enfoque restrito a estes compradores de maior lucro também evita que você gaste esforço demais nos clientes de menor lucro.

Lembre que a rentabilidade não está necessariamente relacionada com a quantia de dinheiro que um cliente deixa em seu negócio. Em muitos negócios, vendas menores podem ser altamente lucrativas, enquanto vendas maiores podem custar muito a empresa para administrar ou entregar e, portanto, gerar uma margem menor de lucro.

Use as dicas aqui expostas para descobrir seus clientes mais lucrativos.

Calcule os custos de aquisição

Para avaliar a rentabilidade de um cliente, é preciso determinar quanto custa ao seu negócio atrair cada cliente. Muitas empresas de pequeno porte poderão ser descartadas com uma análise de custo de vendas, muito mais simples do que é usado por empresas maiores. Lembre-se de que os números de custo de vendas produzidos por esses cálculos são estimativas, a serem usadas para avaliações aproximadas de sua base de clientes.

Para conduzir uma análise simples, primeiro, revise o empenho envolvido em fechar uma venda comum. Inclua despesas com vendedor, mala-direta, desenvolvimento de site ou outros custos de propaganda. Estime o custo total de sua despesa e divida-o pelo número de vendas realizadas anualmente para fazer uma análise imediata.

Calcule o custo do serviço ao cliente

É importante identificar as suas despesas de atendimento ao cliente para medir o quanto são lucrativos os seus clientes atuais. A equação é semelhante ao custo de análise de vendas. Relacione os custos para itens relacionados ao serviço pessoal para anotar pedidos, salários de gerente de projeto e entrega de seus produtos ou serviços para cada cliente. Estime o custo médio de atendimento a cada cliente dividindo esses custos pelo número de clientes atendidos no ano. Se precisar de ajuda para determinar a despesas-chave de serviço em seu setor, peça ao seu contador os padrões industriais. Lembre-se de que os números de custo de serviços produzidos por esses cálculos são estimativas, para serem usadas nas avaliações aproximadas da base de clientes.

Crie um perfil de maior potencial

Com os dois números mencionados e a renda comprovada de cada um de seus clientes, é possível determinar aproximadamente a rentabilidade de um cliente. Você pode usar estas informações para desenvolver um perfil de seus clientes de maior potencial. Procure por características e comportamentos comuns. Eles se ajustam em categorias demográficas ou geográficas específicas? Eles têm certas atitudes ou valores compartilhados? Eles tomam suas decisões de compras de modo semelhante? Esse perfil lhe ajudará a desenvolver programas de marketing mais efetivos para alcançar estes objetivos, estendendo esse valor para sua empresa e atraindo clientes mais lucrativos.

Algumas empresas podem querer ir um passo adiante e desenvolver uma pirâmide de clientes em potencial, uma hierarquia de três segmentos que exibe os clientes em perspectiva da empresa com alto, médio e baixo potenciais. A finalidade desse perfil é buscar estratégias de marketing a fim de migrar clientes para as categorias mais lucrativas.

Redimensione a importância dedicada aos clientes menos rentáveis

Em defesa de seu enfoque dos melhores 20 por cento de seu universo de clientes, desenvolva uma estratégia para deixar de atrair clientes improdutivos. Revise seus registros em busca daqueles clientes que lhe custam tempo e dinheiro valiosos e crie um perfil para eles do mesmo modo que você criou para os de maior potencial. Para o nível que você busca, assegure-se que seus programas de marketing excluem tais clientes, para mantê-lo eficiente e lucrativo.

Partindo do pressuposto de que toda relação é um vínculo importante para outros clientes, não rejeite alguém apenas dizendo-lhe que você não almeja seu negócio. Em vez disso, apenas evite despender recursos para alcançá-los.

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