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Como lidar com um cliente em potencial com má avaliação de crédito

Adaptado de conteúdo extraído do American Express® OPEN Small Business Network

Você examinou a análise de crédito de um cliente em potencial e reconheceu sinais de advertência: pagamentos atrasados, processos judiciais pendentes, carga de dívidas pesada. Esse cliente pode representar um risco de crédito. Isso significa que você tem de desacelerar os negócios? Talvez não. Siga estes passos para minimizar os riscos quando estiver trabalhando com empresas que têm créditos vencidos.

Analise a fundo

O crédito de cada cliente em potencial será afetado por circunstâncias diferentes, então vale a pena olhar de perto as fontes indicadoras de mau pagador. Por exemplo, se um novo cliente vender ornamentos natalinos, existe uma boa chance de que seu fluxo de caixa seja mais apertado no inverno do que no verão. Se você optar por aceitar essa empresa, poderá usar essa perspectiva para projetar condições de crédito que aumentem a probabilidade de que você receba os pagamentos. Você pode exigir pagamentos contra a entrega na baixa estação e em parcelas quando as vendas do cliente estiverem aquecidas.

Confira as referências

Se um cliente em potencial oferecer justificativas sólidas para os registros de crédito ruins, não deixe de consultar as outras referências de crédito antes de tomar uma decisão final. Pode ser que uma disputa pendente esteja rotulando injustamente o potencial cliente como risco de crédito. Você também pode solicitar uma lista completa de fornecedores, para selecionar alguns e contatá-los, em vez de ligar apenas para as referências fornecidas pelo cliente em potencial.

Defina os prazos de pagamento

Não dê aos clientes de risco uma oportunidade para que aleguem mau entendimento das condições de pagamento. Proteja-se, solicitando-lhes que analisem os termos de pagamento e assinem uma declaração de que concordam com os mesmos. Não deixe de informar as suas condições de maneira visível em todas as ordens de compra e faturas. Inclua detalhes como formas de pagamento, prazos de carência, descontos para pagamento antecipado, penalidades para pagamentos atrasados e a forma adotada pela empresa para acompanhar contas em atraso.

Peça pagamento adiantado

Se uma empresa apresentar um risco particularmente alto, não tenha medo de pedir pagamento integral ou parcial adiantado. A maioria das empresas que sofrem de má avaliação de crédito já passou por isso e espera cautela de sua parte ao trabalhar com eles. Uma vez que as empresas com crédito ruim estão, geralmente, interessadas em melhorar a sua avaliação, você pode encorajá-las a aceitar as condições de pagamento adiantado informando-lhes que está disposto a servir de referência positiva de crédito no futuro, caso o relacionamento dê certo.

Considere os históricos de crédito pessoais

Se você estiver diante de uma empresa que é muito jovem para ter um histórico de crédito, examine o relatório de créditos pessoais do proprietário para avaliar como ele lida com as contas. A chance de que alguém com hábitos financeiros pessoais firmes introduza práticas saudáveis de administração de dinheiro em uma empresa é grande.

Pergunte por receitas a receber

Algumas empresas podem ser capazes de apresentar contratos assinados ou outras provas de fluxos de caixa a receber. Mesmo que esses documentos não garantam que você seja pago, eles podem dar sustentação à alegação do potencial cliente de que dispõe de recursos financeiros para pagar pelos pedidos que fizer. Novamente, não deixe de verificar todos os contratos com referências confiáveis.

Comece a relação devagar

Se estiver nervoso sobre um novo cliente, limite a quantidade de negócios que você aceitará dele até a relação se estabilizar. Outra opção é exigir pagamento adiantado no início e, gradualmente, evoluir para melhores condições de crédito.

Simplesmente diga não

Embora a maioria das empresas não apresentem grandes riscos de crédito, há aquelas que se deve ponderar duas vezes antes de incluir na lista de clientes. Se você fizer a lição de casa e, ainda assim, não se sentir confortável com um potencial cliente, recuse-o educadamente. A experiência mostra que, se você evitá-los, dizendo 'não' de saída, economizará tempo e dinheiro a longo prazo.

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