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Fundamentos da franquia

Adaptado de conteúdo extraído do American Express® OPEN Small Business Network

Quando você está pensando em começar seu próprio negócio, você tem as opçőes de começar do zero, comprar um negócio existente ou buscar uma oportunidade de negócio como uma franquia. Possuir e operar uma franquia pode ser trabalhoso como as outras opçőes, e pode também ser bastante lucrativo.

Há milhares de negócios franqueados, abrangendo quase todos os ramos concebíveis, desde marcas de fábricas nacionais bem conhecidas a oportunidades menores, locais. O desafio é escolher um de seu interesse e que, ao mesmo tempo, seja um bom investimento. Muitos peritos em franquias sugerem que você faça uma comparação examinando múltiplas oportunidades de franquias antes de se decidir por aquela que é a certa para você. Use as respostas fàs perguntas abaixo que lhe ajudarão a aprender mais sobre o conceito.

O que é uma franquia? Como ela funciona?

Quando você compra uma franquia, está comprando o direito de utilizar um conceito específico de marca registrada ou de um negócio. O negócio que você dirige é essencialmente igual a todos os outros negócios que estão funcionando sob o mesmo nome. Para fazer isto, você pode ter que comprar coisas como produtos, ferramentas, assistência publicitária e treinamento do franqueador (a empresa que possui os direitos do negócio).

Enquanto você é o proprietário do negócio, sua operação será governada pelas condiçőes do acordo de franquia. Para muitos, este é o benefício principal da franquia – você pode capitalizar sobre o formato de negócio, nome de comércio e o sistema de apoio proporcionados pelo franqueador. O que se diz com freqüência é que a franquia permite que as pessoas entrem nos negócios para si mesmos, não por si mesmos.

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Quais são as vantagens entre uma franquia e iniciar meu próprio negócio?

Você adquire várias vantagens quando compra uma franquia:

  • Risco reduzido - As franquias têm, tradicionalmente, uma porcentagem de fracasso muito menor do que outros negócios iniciantes. A razão? Você está comprando um conceito de negócio onde a maioria dos nós já foram desatados por uma outra pessoa.
  • Você adquire um pacote pronto – O trabalho de suposição, geralmente associado ao início de um negócio, já foi realizado. Seu pacote total pode incluir marcas registradas, acesso fácil a um produto estabelecido, um método de marketing aprovado; equipamento; inventário; etc.
  • Força em números - Ao se tornar um franqueado, você terá o poder aquisitivo da rede inteira, o que pode lhe ajudar a conseguir produtos e competir com cadeias nacionais maiores.
  • Processos empresariais – Muitos franqueadores proporcionam aos franqueados vários sistemas testados, incluindo sistemas financeiros e contábeis; treinamento e apoio contínuos; pesquisa e desenvolvimento; assistência em vendas e marketing; planejamento e estimativa; gerenciamento de estoque; etc. Mostrarão as técnicas que tornaram o negócio bem-sucedido e lhe ajudarão a utilizá-las para desenvolver seu próprio negócio.
  • Assistência financeira e para seleção de local – Algumas empresas lhe ajudarão a financiar sua franquia inicial, deixando que você comece com a menor disponibilidade de caixa inicial possível. Podem também ajudar na seleção de local, assegurando que seu negócio seja localizado em uma área onde ele possa prosperar.
  • Publicidade e promoção – Não só você se beneficiará de qualquer anúncio nacional ou regional e de campanhas promocionais do franqueador, mas eles também podem lhe ajudar em outras áreas – proporcionando desde cópias fotográficas prontas para seus próprios esforços de propaganda, como também materiais de ponto-de-venda planejados para conduzir os clientes ao seu negócio. Custaria muito desenvolver estes materiais por sua própria conta.

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Há desvantagem em ser um franqueado?

Certamente a franquia não é para todos. Aqui estão algumas das desvantagens potenciais:

  • Falta de controle – A essência de uma franquia – comprar e operar um conceito testado – pode dar a impressão de que você é mais um gerente do que um patrão. Isto pode ser difícil para algumas pessoas, especialmente àquelas que são mais empreendedoras. Este tipo de pessoa pode achar difícil se conformar com os sistemas de um outro.
  • Custo – Abrir e operar uma franquia pode custar muito dinheiro. Os custos de abertura podem ser significativos, e você pode achar que os custos de propriedade permanentes terão um impacto importante no seu fluxo de caixa.
  • Você não está só - Da mesma maneira que a reputação de um franqueador pode beneficiar seu negócio individual, os problemas do franqueador também são os seus problemas. Assim se a matriz viver tempos difíceis, sua franquia individual pode também sofrer por estar intimamente ligada.
  • Você está comprometido - Seu acordo de franquia é um contrato obrigatório, e pode ser bastante restritivo. Você está comprometido com certas práticas de negócio, com taxas, e até mesmo com o visual de seu negócio. Se você não concordar, você pode não ter nenhum recurso, exceto aderir a estas diretrizes.

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Sobre quais leis de franquia eu preciso estar informado?

Você deve pedir para que seu advogado, contador ou outro conselheiro analise os documentos de divulgação e os contratos propostos antes de entrar em qualquer acordo. Este conselho, junto com sua própria pesquisa, pode lhe ajudar a economizar dinheiro e impedir que você faça um investimento ruim.

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O que devo pedir nos documentos de divulgação?

O documento de divulgação fornecido à você pelo franqueador pode servir como uma janela nas operaçőes da companhia. É importante analisá-lo por completo, (preferivelmente com a ajuda de um advogado, de um contador ou consultor empresarial) para saber tudo que for possível sobre o franqueador.

Algumas coisas para se esperar:

  • O franqueador tem um registro histórico de sucesso? - Aprenda tudo sobre os nomes pessoais e de negócios do franqueador, sua organização, seu passado e sua história financeira. Você também precisará determinar se este sucesso pode ser repetido em sua área.
  • O que me custará? - A circular deve ter a lista completa de taxas que você terá que pagar para iniciar e operar a franquia. Também deverá falar das outras obrigaçőes, tais como inventário ou equipamento que dfevem ser comprados do franqueador.
  • Meu território será exclusivo? - Você vai querer determinar se o franqueador pode ou não abrir outras lojas em sua área, ou até mesmo vender seu produto pelo correio para clientes em sua região. Também poderá ter que conhecer certos critérios de vendas para manter sua exclusividade.
  • Que produtos posso vender e como eu posso vender? - Você pode ter permissão somente para vender certos produtos que estão na lista aprovada do franqueador. E você pode estar limitado nas maneiras em que pode vendê-los. Por exemplo, você pode ter permissão para vender dentro de sua loja e ser impedido de vender fora de seu local.
  • Que serviços o franqueador me proporcionará? - Procure saber quais os serviços que serão proporcionados antes da abertura; e depois de você abrir o negócio. Você também vai querer saber qual o treinamento necessário, onde acontecerá e o que lhe custará. Também, confira para saber que marcas registradas e patentes você receberá.
  • Há más notícias que eu deva saber? - Os documentos devem divulgar qualquer ação que envolva violação da lei de franquia, fraude, desfalque, ou práticas de negócio injustas. Também devem divulgar se o franqueador, qualquer antecessor, ou alguns sócios ou funcionários foram à falência nos últimos 15 anos. E estude detalhadamente as demonstraçőes financeiras.
  • Quanto posso esperar deste negócio? - A circular contém projeçőes de lucros hipotéticos, junto com a fórmula de como estes números foram criados. Fique sabendo que as condiçőes econômicas variam de região para região, logo, esses números não asseguram o sucesso de um ponto de venda específico. Em vez disso, use esses números combinados com estimativas de custos e despesas em sua área.

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O que devo buscar ao selecionar uma franquia?

Aqui estão algumas das coisas que você deve olhar ao avaliar uma franquia:

  • Rentabilidade - Verifique se o franqueador e os franqueados individuais têm saúde financeira.
  • Um registro histórico de sucesso - Este conceito é viável? Teve sucesso em outro lugar? O franqueador tem uma boa avaliação de crédito?
  • Ponto de venda exclusivo e forte – Você deseja um negócio que fique longe da concorrência, já que não quer dar a impressão de estar vendendo o mesmo velho produto.
  • Gerência financeira efetiva e outros controles - Um sistema de supervisão forte lhe ajudará a identificar seus problemas e lidar mais efetivamente com eles.
  • Uma imagem boa - É importante que o público tenha uma imagem positiva do franqueador, já que você está baseando seu negócio na reputação dele. Também, busque um conceito que pode se expandir nacionalmente de forma que seu negócio possa crescer localmente.
  • Integridade e compromisso – Você realmente quer que o franqueador passe muito tempo lhe analisando, porque você quer ter certeza que ele é muito exigente com todos os seus franqueados, já que o seu sucesso está entrelaçado com o dele.
  • Um ramo bem-sucedido – Busque as oportunidades em ramos que estão crescendo.

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Existem outras pesquisas que eu possa fazer para aprender mais sobre uma franquia específica?

É importante se informar tanto quanto você puder antes de comprar qualquer tipo de negócio para que você possa tomar uma decisão sábia. Há uma variedade ampla de fontes que você pode procurar para saber sobre uma oportunidade de franquia. Aqui estão algumas coisas que você pode fazer:

  • Entreviste o franqueador – Tenha certeza de que você se sente confortável com o franqueador, e que todas as suas perguntas podem ser respondidas com satisfação.
  • Entreviste franqueados existentes - Fale com os franqueados atuais para ver como eles se sentem sobre o negócio. Estão contentes com o investimento? Estão ganhando tanto dinheiro quanto esperavam?
  • Leia as publicaçőes sobre negócios e comércio – Passe algum tempo na biblioteca ou na Internet percorrendo a mídia. Freqüentemente, você aprenderá muito mais sobre a empresa do que eles se dispőem a informar nos documentos de divulgação.
  • Confira as referências – Não fale só com os franqueados. Ligue ao banco e a outras referências empresariais providas pelo franqueador.
  • Vá a agências independentes - Descubra se qualquer reclamação foi registrada contra a empresa.
  • Obtenha um relatório de crédito - obtenha um relatório sobre o franqueador de Dun& Bradstreet, TRW/Experian, ou uma das outras agências de divulgação de crédito. Você ficará sabendo muito sobre como a empresa conduz negócio.

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Que taxas devo esperar pagar pela minha franquia?

Há, basicamente, dois tipos de taxas que você deve esperar pagar por sua franquia – taxa de propriedade inicial e taxas contínuas.

A primeira é a taxa de direito de propriedade inicial que é o que você paga para o franqueador pelos direitos de abrir sua franquia. Basicamente, você está comprando os direitos para usar as marcas registradas do franqueador, os métodos empresariais, e os direitos de distribuição. Este custo de licenciamento pode ser significativo, especialmente para uma franquia famosa, estabelecida – não é raro que isto esteja em dezenas de milhares de dólares. Freqüentemente, isto está baseado também no valor do território ou da área do negócio, portanto quanto maior for seu mercado, mais você pode acabar pagando.

Fique sabendo que esta taxa de direito de propriedade pode ser somada a qualquer outro custo inicial que você vai ter que arcar. A taxa de franquia inicial pode ou não incluir coisas como custos de treinamento; taxas de promoção de inauguração; inventário; reformas (alguns franqueadores exigem que seu espaço tenha elementos arquitetônicos específicos); equipamentos/acessórios (podem exigir que você compre ou alugue equipamentos específicos e acessórios do franqueador); e qualquer outro custo que é necessário para abrir seu negócio.

Você também terá que pagar taxas contínuas para manter os direitos da sua franquia. A maioria dos franqueadores paga uma taxa dos direitos, geralmente um por cento de sua venda bruta, não seus lucros. Esta taxa dos direitos pode variar de 1 por cento a até 15 por cento, embora 5 por cento seja o habitual. Lembre-se, você está pagando este direito em vendas brutas (o total de seus recibos, menos impostos sobre vendas, devoluçőes e reembolsos), logo isso pode, potencialmente, tirar uma mordida significativa de seus lucros.

Alguns franqueadores cobram uma taxa regular (pagável semanal, mensal ou trimestralmente) em vez de pagamentos de direito. Este tipo de taxa pode também ser parte da margem de lucro que lhe é cobrada por bens ou serviços que você é obrigado a comprar.

Também é comum que as franquias paguem uma parte do local do franqueador, dos anúncios regionais e nacionais e dos custos promocionais. Estas taxas normalmente são depositadas em um fundo de anúncio cooperativo que, no final das contas, beneficia todas as franquias pela exposição maximizada do nome comercial.

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Devo me concentrar em franquias estabelecidas ou estrelas ascendentes?

Esta é um das decisőes fundamentais que você precisará tomar caso se decida pela rota da franquia. Há uma opção que você terá que avaliar quanto aos riscos e pagamento de depósito.

Uma franquia com um registro de histórico estabelecido tem muitos benefícios – reconhecimento significativo de nome; métodos de marketing testados; planos empresariais e sistemas de treinamento seguros; administração fortalecida; e uma trajetória que é fácil de investigar. Como desvantagem, pode ser que você descubra que o franqueador já saturou seu mercado (de forma que boas localizaçőes podem não estar mais disponíveis, ou outros pontos de venda poderão invadir a sua área); as taxas podem ser mais altas; e você pode achar que quanto maior é a empresa, mais difícil será para que você seja ouvido, caso alguma discordância ocorra.

Uma franquia emergente lhe dá a chance de estar no andar térreo de algo que poderá ser uma oportunidade de crescimento altamente lucrativa. Franquias mais novas também tendem a ter taxas iniciais e de direito mais baixas, e podem estar mais dispostas a negociar e acomodar franquias individuais. Por outro lado, oportunidades de franquia menores podem sofrer de falta de reconhecimento de nome; podem não ter experiência suficiente para fazer que seu sistema trabalhe; você pode se achar um caso-teste para seus procedimentos; e a chance de fracasso do franqueador pode ser muito maior.

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