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Abertura e marketing

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Abertura de negócios

Primeiro os primeiros detalhes

Uma lista de verificação na abertura dos negócios é uma excelente forma de começar. Lembre-se que os pilotos de avião são obrigados a usar uma lista de verificação antes da decolagem!

Estes são os itens que você deve ter em sua lista de verificação de abertura. Inclua itens adicionais que sejam apropriados ao seu negócio.

Depoimento
Charlene McNeil
Holiday One Hour Cleaners
"Mantenha os clientes satisfeitos e eles recomendarão seu negócio a outras pessoas."
Transcrição - html

Antes de começar uma lista de verificação

  • Concentrei-me em um produto ou serviço específico? Como regra geral: especialistas superam em desempenho os não-especialistas. Considere isso em qualquer área: varejo, imóveis e alimentos (onde você comprou sua última pizza ou frango para viagem?) Por exemplo, se você abre uma loja de donuts, não seria uma boa idéia vender sorvetes durante os meses de verão quando as vendas de donuts caem. Se vender os dois produtos, perderá a identidade de ser excelente tanto em um quanto no outro.
     
  • Maior especialização ou foco melhorarão minhas chances de sucesso? Quanto mais especializado, melhor.
     
  • Meu negócio será desenvolvido em casa? On-line? Em uma loja? Franquia?
     
  • Eu reconheço minha concorrência e limitações? Pode ser difícil competir com o Wal-Mart ou o Home Depot. Essas redes de varejo "category killer" possuem grande poder de compra e maior rendimento. Seu plano de negócios satisfaz um nicho específico?
     
  • Eu compreendo a diferença entre encontrar um "nicho" de mercado e ir contra o que o público deseja? Por exemplo, se você construir uma casa para vendê-la, mantenha-se fiel à planta baixa que a maioria dos compradores está procurando ao invés de tentar ser diferente.
Depoimento
Daina Johnson
Proprietária, Tudor Cottage Gift Shop
"A regra básica da compra: compre somente o que você sabe que pode vender."
Transcrição - html
  • Tenho uma projeção de fluxo de caixa preparada para garantir minha liquidez constante durante um ano? ( Referente à Seção 6).
     
  • Tenho todas as ferramentas de e-commerce necessárias funcionando? ( Referente à Seção 9).
     
  • Toda as apólices de seguro estão em vigor?
     
  • Se planejo vender à prazo, minha política de classificação de crédito está adequada para evitar empregar índices de crédito ineficientes aos clientes? A última coisa que você precisa é ter clientes que não pagam em dia, e os bons clientes o respeitarão por esta política.
     
  • Meu plano de negócios está escrito e completo? Ele inclui planejamento de pré-abertura, primeiro ano e longo prazo? Ele desempenhará um papel crucial ao dar segurança aos investidores e ajudará a descobrir qualquer ponto fraco no processo de planejamento.
     
  • Eu tive tempo para ganhar experiência prática de trabalho e aprender as bases do meu negócio ao trabalhar primeiro no negócio de outra pessoa? Esta é, provavelmente, a melhor maneira de descobrir se você fez uma escolha que será não apenas bem-sucedida, mas também satisfatória para você.
     
  • Fiz o orçamento de forma adequada para protótipos, pesquisa, amostras e testes?
     
  • Testei meu produto ou serviço no mercado com sucesso? A resposta foi positiva? Se não foi, você precisa refazer o projeto, o trabalho e o teste.
     
  • Mantive o foco na venda de um excelente produto a um preço justo ao invés de um produto justo a um preço excelente? ("Excelente produto" sugere um produto ou serviço com poder de valorização e um "produto justo" sugere um negócio com produto mais suscetível à concorrência.)
     
  • Tenho todas as ferramentas de negócios como comunicação e computadores em funcionamento? Tenho habilidade para usá-los?
     
  • Meu contador explicou, de forma completa, a diferença entre contratar fornecedores e funcionários independentes e a importância da conformidade com as regras da Receita Federal? Enquanto meu jardineiro pode ser um trabalhador autônomo, na maioria dos casos, minha equipe de vendas será composta por funcionários, e eu preciso me adequar às exigências de prestação de contas e retenção na fonte.
     
  • Os seguintes elementos da estrutura do meu negócio estão em funcionamento:
    • Meu sistema de contabilidade e escrituração contábil está funcionando? O contador foi escolhido?
       
    • Meu escritório está pronto? Isso engloba, inclusive, ter um contrato de locação assinado e as reformas, por parte do locatário, completas.
       
    • Todas as autorizações e licenças estão asseguradas?
       
    • O nome da empresa foi registrado? Conferir com meu advogado.
       
    • Os computadores, telefones, celulares, fax e utilitários estão funcionando?
       
    • Os materiais gráficos para publicidade e promoção estão prontos?
       
    • O domínio do site está registrado e on-line?
       
    • Se adotada, a infra-estrutura para e-business está funcionando de forma apropriada?
       
    • Todos os sistemas de segurança estão funcionando, incluindo proteção das instalações, controle contra roubo de estoque e segurança interna?
       
  • Selecionei e treinei o número necessário de funcionários?
     
  • Defini meu cronograma pessoal de trabalho?
     
  • Incluí minhas exigências aos gerentes, consultores, trabalhadores autônomos, agentes e representantes de vendas?
     

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Marketing

Depoimento
John Fellegi
Whittier Car Wash
"Se você não conhece o negócio, contrate uma empresa que fará essa pesquisa para você."
Transcrição - html

Tudo o que é preciso para promover as vendas

Cada negócio possui uma estratégia de marketing específica que normalmente funciona melhor e já foi aprovada pelos seus concorrentes mais bem-sucedidos. Você pode beneficiar-se dessas experiências copiando planos de marketing bem-sucedidos, incluindo métodos de vendas, preços e anúncios. Faça uma lista dos negócios mais bem-sucedidos que se enquadram em sua área de interesse e estude-os – ou, até mesmo, vá trabalhar para eles. Visite essas empresas e esteja preparado para fazer as perguntas que você considera mais importantes.

Aprenda o máximo que puder a respeito das necessidades dos seus clientes e como obter seus comentários. Por exemplo, se você abrir um restaurante, um cliente insatisfeito provavelmente não se queixará pelo simples fato de não ter tido uma experiência agradável. Ao invés disso, ele não voltará ao restaurante. Sendo assim, tenha o cuidado de inspecionar os pratos assim que eles retornarem para a cozinha.

Seus clientes procuram por conveniência, preço, qualidade e/ou serviço? Será difícil realizar um marketing seguro e tomar decisões promocionais sem estar informado sobre seus desejos e necessidades reais. Se uma região geográfica específica define seu mercado, relatórios de baixo custo demográfico baseados em censo podem ser obtidos e fornecerão informações a respeito de raça, renda e propriedade domiciliar da população. Para ter acesso a fontes que fornecem essas informações, procure por "dados demográficos" na Internet.

Dedique tempo para recrutar e treinar, de forma completa, seus funcionários nas habilidades de marketing.

Como encontrar o bom funcionário. A maioria dos empregadores concorda que: a parte mais difícil em ser um empregador é encontrar e manter bons funcionários. Inicie sua busca pelo bom funcionário assim que você decidir que será um empresário.

  • Defina o que você precisa em um funcionário.
     
  • Liste as características que você exige.
     
  • Rede de contatos: deixe claro que você está procurando ajuda.
     
  • Desenvolva e mantenha fontes para estruturar sua força de trabalho.
     
  • Leve em conta membros da família, trabalhadores aposentados e estudantes.
     
Seus clientes precisam se sentir confiantes de que estão negociando com pessoas bem-informadas e prestativas. As cinco características que os clientes mais apreciam quando negociam com um profissional de vendas ou serviços são:
  1. conhecimento do produto ou serviço;
     
  2. aparência apresentável;
     
  3. cortesia;
     
  4. honestidade;
     
  5. sinceridade.
     

Para alcançar essas qualificações procure funcionários de marketing que:

  • Gostem do que fazem.
     
  • Aprendam rápido e que tenham curiosidade para expandir seu conhecimento.
     
  • Apresentem uma imagem agradável e positiva.
     
  • Gostem de pessoas e se relacionam bem com elas.
     
  • Sejam prestativos com os clientes e os colegas de trabalho.
     
  • Sejam ambiciosos e esperem algum dia ter seus próprios negócios.
     

Segue uma lista de verificação para recrutar e treinar sua equipe de marketing:

  • Conheça quem você precisa contratar.
     
  • Tenha uma política de contratação em vigor que inclua a estrutura de salários, bônus e vantagens.
     
  • Crie descrições de cargos para todos (incluindo você mesmo), englobando habilidades específicas requeridas para cada funcionário.
     
  • Mantenha um cronograma para futuras reuniões da equipe para discutirem informações sobre produtos, técnicas de vendas e serviço ao cliente.
     
  • Desenvolva diretrizes e procedimentos para lidar com as reclamações e interesses dos clientes. Tenha em mente que você obterá seu melhor feedback de marketing de um cliente insatisfeito.
     
  • Desenvolva normas bem definidas no tratamento com os clientes via telefone, fax ou e-mail.
     
  • Continuamente, redefina as habilidades e exigências necessárias aos novos funcionários.
     

O que e como comprar

Depoimento
Ray Kovar
Manutenção de piscinas
"Eu faço meu próprio horário com base em uma planilha de horas."
Transcrição - html

Uma vez que os produtos estão mudando e se aperfeiçoando a uma velocidade mais rápida, a obsolescência dos inventários tem se tornado um grande risco para os negócios. Muitos produtos, tais como computadores, podem se tornar obsoletos no dia em que são comprados.

Firmas de entrega expressa (UPS, FedEx) e sistemas de montagem just-in-time são ótimas ferramentas para minimizar seus inventários. Essas tecnologias em expansão têm reduzido enormemente a necessidade de armazenamento, assim como o risco de obsolescência. E o dinheiro que você economiza pode ser investido em usos mais produtivos.

Se você está vendendo um produto, convém considerar que o item seja fabricado por um fornecedor externo ao invés de instalar os equipamentos necessários em sua própria linha de produção. Muitos empresários iniciantes terceirizam a produção para concentrarem-se no marketing. Também, deve haver consideração dos custos, pois outros lugares podem fornecer o mesmo produto a um preço menor.

Lista de verificação de como comprar

  • Compre somente o que você sabe que pode vender.
     
  • Nunca efetue um pedido sem ter o conhecimento do preço e das condições.
     
  • Pedidos de compra devem ser feitos por escrito.
     
  • Tenha as especificações completas.
     
  • Compre de acordo com suas possibilidades.
     
  • Tenha fontes reserva.
     
  • Seja fiel aos bons fornecedores.
     
  • Tenha comprometimentos e detalhes adicionais por escrito.
     
  • Proteja seu preço.
     
  • Tente dar preferência às melhores ofertas.
     
  • Não hesite em contatar fornecedores repetidas vezes para expedir as mercadorias necessárias. "Quem não chora não mama."
     
  • Comunique as reclamações.
     
  • Utilize controles internos para pedidos e recebimentos.
     
  • Faça a contagem e inspeção de tudo assim que ocorrer o recebimento.
     
  • Utilize um sistema de controle de inventário.
     
  • Peça e aceite descontos a prazo.
     
  • Pague em dia.
     
  • Pague somente após confirmação.
     
  • Tenha cuidado com o seu fluxo de caixa.
     
  • Considere os fornecedores como uma fonte de financiamento.
     
  • É melhor atrair os fornecedores para o seu estilo, não afastá-los. Seja gentil.
     

Ferramentas de marketing

O nome da sua empresa anunciará quem você é e o que você representa. Um logo marcante também agrega à capacidade de comercialização. Ele estabelecerá o reconhecimento do seu nome e marca. Irá aprimorar a imagem que você deseja criar. Seu logo pode ser utilizado em todos os materiais da empresa, incluindo material de escritório, cartões de visita, cadernos, site, caixas de presente, embalagens e contêineres de embarque. Um bom nome é:

  • fácil de lembrar;
     
  • simples de soletrar e pronunciar;
     
  • diz claramente o que você faz;
     
  • desperta o interesse do cliente;
     
  • não confunde você com alguma empresa similar;
     
  • causa uma impressão positiva;
     
  • evoca uma imagem visual;
     
  • não o limita a uma localização geográfica ou a um produto.
     
Um logo marcante também agrega à capacidade de comercialização. Ele estabelecerá o reconhecimento do seu nome e marca e acentuará a imagem que você deseja criar. Seu logo deve ser utilizado em todos os materiais de sua empresa, incluindo cadernos, materiais de escritório, cartões de visita, site, contêineres de embarque e documentos.

E-Commerce

Você pode desejar incluir a Internet em seu plano de marketing. Favor consultar a Seção 9: E-Commerce

Propaganda: Obter a mensagem certa para a audiência certa por meio da mídia certa.

Depoimento
Terry Haney
Consultor, Gestão de catástrofe
"Se eu tivesse que fazer tudo novamente, gostaria de ter começado antes."
Transcrição - html

Seu plano de propaganda torna-se seu projeto de marketing. Isso inclui seus objetivos, orçamento, plano de mídia e abordagem criativa. A regra básica na promoção e propaganda é, "Faça o que você faz de melhor, e contrate o resto."

Discuta a respeito do seu plano de propaganda com seus fornecedores. Eles podem lhe fornecer capital cooperativo se você seguir suas regras e fizer a aplicação apropriada para o dinheiro. Mesmo o menor anunciante pode levantar metade dos custos de propaganda para serem reembolsados.

Existem vários tipos de mídia paga para comunicar sua mensagem. Alguns dos meios mais utilizados são:

  • impressa (jornais, revistas e boletins informativos);
     
  • rádio;
     
  • televisão, incluindo tv por assinatura;
     
  • Internet;
     
  • Páginas Amarelas;
     
  • mala direta;
     
  • feiras comerciais.
     

Todo empresário aprende, por meio da experiência, que existe uma maneira mais eficiente de gastar o dinheiro da propaganda. Isto pode ser algo aleatório para o iniciante, e sair muito caro. Sendo assim, mais uma vez, aprenda com os erros cometidos por seus concorrentes. Descubra como seus concorrentes mais bem-sucedidos anunciam e promovem seus produtos ou serviços; faça o mesmo.

Independente do tipo de mídia de propaganda que você decida usar, esteja bem-informado em relação ao que é e não é permitido nessa mídia em particular. Por exemplo, se uma mala direta funciona melhor para você, existem livros em sua biblioteca dedicados a esse assunto. Eles fornecerão grandes conhecimentos que podem salvá-lo de gastar muito dinheiro com propaganda.

A propaganda na mídia é livre e ajuda a criar uma imagem positiva para o seu negócio. Os jornais podem interessar-se por escrever uma reportagem sobre você em razão de seu grande senso empreendedor e pelo fato de que você é um iniciante bem-sucedido. Jornais locais, mesmo os gratuitos, são muito eficientes. Sua "coletiva de imprensa" deve possuir valor de notícia que pode se transformar em algo mais que uma reportagem, ao contrário de um anúncio. Isto o fará mais interessante e relevante para o leitor. O espaço editorial é muito mais valioso para você que um espaço de exposição, e é grátis!

Mala direta

Agora, antes de iniciar seu negócio, é o momento ideal para começar a desenvolver uma base de dados de futuros clientes que você deseja atingir. Esta lista pode ser usada para mala direta, convites e boletins informativos. Sua base de dados incluiria indivíduos específicos, empresas e grupos por localização. Comece agora:

  • Associe-se à Câmara de Comércio.
     
  • Colete cartões de visita.
     
  • Relacione nomes ou malas diretas de sua igreja, escola, organizações e grupos comunitários.
     
  • Envolva-se nos assuntos de seu ramo de atividades e com a comunidade.
     

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Os erros mais comuns cometidos ao iniciar um negócio: Sua lista de verificação para evitar armadilhas.

  • pressa;
     
  • falta de foco: especialize-se, especialize-se, especialize-se;
     
  • falta de experiência no trabalho;
     
  • pesquisa e testes inadequados: teste o mercado primeiro;
     
  • falta de um plano de negócios bem planejado;
     
  • falta de capital de giro;
     
  • decoração, tema, logo, material para escritório, trajes, embalagens, anúncios e site não-profissionais;
     
  • não inaugurar com tranqüilidade para resolver deficiências;
     
  • letreiros insatisfatórios: letreiros devem ser grandes, claros e legíveis (quanto mais simples, melhor);
     
  • equipe mal treinada;
     
  • relacionamento ineficiente com vendedores;
     
  • plano de marketing sem foco;
     
  • não utilizar a mídia de propaganda que funciona melhor para seu negócio específico;
     
  • restrição no seguro;
     
  • ignorar possíveis problemas;
     
  • não reconhecer suas limitações;
     

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Atividades sugeridas

  • Crie uma mala direta AGORA.
  • Preste atenção nas possibilidades de crescimento e direção de crescimento de projetos.
  • Una-se à sua associação comercial e assine revistas de comércio (mantenha-se atualizado).
  • Continue na revisão, desenvolvimento e atualização do seu plano de negócios, determinando como você comercializará seu produto ou serviço.
  • Continue no desenvolvimento do seu orçamento, incluindo gastos sugeridos para displays, letreiros, anúncios, promoções e marketing on-line.
  • Inicie um arquivo para idéias de marketing e comercialização.
  • Participe de seminários e cursos.
  • Leia revistas de comércio, jornais e livros atualizados, participe de inaugurações e promoções de negócios semelhantes ao seu.
  • Desenvolva e mantenha um guia do funcionário.
  • Converse com todas as pessoas de sua área e colecione cartões de visita.
  • Prepare um projeto para possibilidades de crescimento.
  • Liste potenciais problemas e possíveis soluções.
  • Torne-se pessoalmente envolvido na venda de seu produto ou serviço.
  • Mantenha suas habilidades e conhecimentos atualizados.
  • Mantenha um diário para incluir seus sonhos de ter seu próprio negócio.

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Plano de negócios para Seção 11: Abertura e marketing

Recomendamos enfaticamente que você faça o download do modelo do plano de negócios individual para esta seção plano de negócios do documento modelo 11 e preencha-o agora.

Seção 11: Marketing
Arquivo do Microsoft Word MS Word

Instruções de preenchimento do modelo de plano de negócios:

  1. Cada item possui um título permanente em LETRAS MAIÚSCULAS
  2. Abaixo de cada título há uma frase que começa com "Insira aqui...". Ela indicará as informações a serem inseridas. As caixas aumentarão na medida em que você ocupar mais espaço; por isso, use o espaço que precisar.
  3. Depois de preencher cada caixa, exclua a frase "Insira aqui...", deixando apenas o título permanente da caixa e as informações que você inseriu.

Sugerimos que você preencha cada seção do plano de negócios
durante o curso.

Também é possível fazer o download de todas as seções 1-12 em seu computador como um único documento:

Seção 1-12: Tudo
Arquivo do Microsoft Word MS Word

Inclua dados de pesquisa e material de suporte suficientes. Torne-o mais interessante utilizando dados de histórico, sua biografia, tabelas, dados demográficos e informações de pesquisa. Quando seu plano de negócios for concluído, imprima-o e reúna as 12 seções.

Muitos outros formatos de Planos de negócios estão disponíveis em bibliotecas, livrarias e softwares.

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SEÇÃO 11 Questionário: Inauguração e marketing

  1. Você está planejando abrir uma loja de donuts, seria uma boa estratégia de marketing vender sorvetes durante o verão, quando as vendas de donuts diminuem.
    1. Verdadeiro
    2. Falso
  1. A principal razão pela qual muitos varejistas de pequeno porte deixam o negócio é:
    1. Os aluguéis em shopping centers, incluindo custos de informatização se tornaram insustentáveis.
    2. Funcionários e clientes se tornaram muito litigiosos.
    3. Entidades governamentais normativas têm se tornado muito complicadas em suas exigências de relatórios e inspeções.
    4. É difícil competir com "category killer" grandes atacadistas.
  1. Você está planejando entrar nos negócios para comercializar uma unidade de produto. Seria uma boa idéia:
    1. procurar formas de terceirizar a produção de sua unidade de produto.
    2. Planejar o desenvolvimento de sua própria linha de produção utilizando seus próprios funcionários.
  1. Seria melhor se você:
    1. Vendesse um excelente produto a um preço justo.
    2. Vendesse um produto justo a um preço excelente.
  1. Seria uma boa idéia ter seus funcionários trabalhando para você como "profissionais autônomos" pelas seguintes razões:
    1. Isso o livrará de pagar seguro contra acidentes de trabalho.
    2. Uma vez que seus funcionários não são classificados como empregados, você pode evitar retenção na fonte de renda bruta para previdência social e imposto de renda.
    3. Será mais fácil contratar e demitir trabalhadores.
    4. Nenhuma das anteriores.
  1. É uma boa idéia considerar seguir os métodos de marketing dos seus concorrentes mais bem-sucedidos.
    1. Verdadeiro
    2. Falso
  1. Você decidiu construir e vender sua primeira casa "especificada". Você deve incorporar uma planta baixa exclusivamente diferente da tendência atual ou você deve manter-se fiel ao que a maioria dos compradores estão procurando?
    1. Tentar se diferenciar da multidão.
    2. É melhor permanecer racionalmente perto dos padrões vigentes.
  1. A fim de estruturar um volume de vendas rapidamente, é uma boa estratégia de marketing assumir clientes com índice de crédito abaixo do desejado.
    1. Verdadeiro
    2. Falso
  1. Você planeja iniciar um negócio muito pequeno trabalhando à noite. Você não tem clientes para o seu negócio. Como você poderia começar?
    1. Iniciar com um grande orçamento publicitário de forma que você possa superar a inércia inicial.
    2. Procurar pelo seu primeiro cliente.
  1. O proprietário de um restaurante pode descobrir se seus clientes apreciaram a comida por meio de:
    1. O cliente reclamará se não estiver satisfeito.
    2. Utilizar um formulário, porte pago, com uma "pesquisa de satisfação do cliente".
    3. Inspecionar os pratos assim que eles retornam para a cozinha.

Vá para a Seção 12: Expansão e gerenciamento de problemas

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