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Uma análise eficaz da concorrência

Adaptado de conteúdo extraído do American Express® OPEN Small Business Network

Para que sua pequena empresa seja bem-sucedida, você precisa saber sobre a concorrência quase tanto quanto sobre sua própria empresa e clientes. Infelizmente, muitos proprietários de pequenas empresas cometem o erro de esperarem até que um concorrente tenha aberto um negócio do outro lado da rua e esteja reduzindo os lucros para, então, descobrirem quem e o que eles estão enfrentando.

Uma análise da concorrência permite a você identificar quem é e avaliar seus respectivos pontos fortes e fracos. Conhecendo as açőes de seus concorrentes, você terá um melhor entendimento sobre que produtos ou serviços deverá oferecer; como poderá anunciá-los de maneira eficaz; e como poderá posicionar sua empresa.

A análise da concorrência é um processo contínuo. Você deve sempre colher informaçőes sobre seus concorrentes. Olhar suas páginas da Internet. Ler a literatura referente a produtos e as brochuras. Experimentar seus produtos. Ver como se apresentam em eventos comerciais. Ler sobre eles nas publicaçőes comerciais de seu setor. Conversar com seus clientes para saber como se sentem com relação a produtos ou serviços da concorrência.
Clique nas etapas a seguir para saber mais sobre como analisar seus concorrentes:

Etapa 1: Identifique seu concorrente
Etapa 2: Analise os pontos fortes e fracos
Etapa 3: Conheça as oportunidades e ameaças
Etapa 4: Determine sua posição.

Etapa 1: Identifique seu concorrente

Todas as empresas têm concorrentes e você deve levar o tempo necessário para discernir quem seus clientes poderão abordar para obterem um produto ou serviço que satisfaça a mesma necessidade que os seus. Mesmo que seu produto ou serviço seja realmente inovador, você precisa observar o que mais seus clientes comprariam para completar esta tarefa. Por exemplo, você pode abrir uma página na Internet que oferece Bingo on-line. Sua concorrência seria outra página de Bingo, outras páginas de jogos na Web, o salão de Bingo na rua de baixo e todas as outras empresas que estejam competindo pelos mesmos dólares nas atividades de lazer.

Comece observando seus principais concorrentes. Estes são os líderes de mercado, as empresas que atualmente dominam o mercado. São provavelmente aqueles nos quais você anda esbarrando em sua busca por novos clientes. Se você for floricultor, serão os outros floricultores de seu bairro. Se você for consultor em informática, serão os outros consultores com a mesma especialidade.

Depois, procure seus concorrentes secundários e indiretos. Estes são as empresas que podem não estar no mesmo nível que você, mas que almejam o mesmo mercado geral. Retomando o exemplo do floricultor, poderia ser uma pequena floricultura local que vende apenas rosas, um serviço nacional de entrega de flores ou o departamento de flores/plantas de seu supermercado ou loja de conveniência local.

Finalmente, observe os concorrentes potenciais – empresas que se preparam para entrar no seu mercado e com as quais você precisa se preparar para concorrer. Por exemplo, se você tiver uma barraca independente de sorvete de iogurte; precisará se preparar para concorrer com franquias nacionais de sorvete de iogurte, mesmo que elas ainda não tenham alcançado seu mercado.

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Etapa 2: Analise os pontos fortes e fracos

Depois de descobrir quem são seus concorrentes, determine seus pontos fortes e descubra quais são os fracos. Por que os clientes compram deles. É o preço? O valor? O atendimento? A comodidade? A reputação? Focalize os pontos fortes e fracos "sentidos" tanto quanto os reais. Isto porque a percepção do cliente pode ser realmente mais importante que a realidade.

É uma boa idéia fazer esta análise de pontos fortes e fracos em forma de tabela. Anote os nomes de cada um de seus concorrentes. Depois, disponha as colunas listando todas as categorias importantes para seu ramo de negócios (preço, valor, atendimento, localização, reputação, especialidade, conveniência, quadro de funcionários, publicidade/propaganda ou o que mais seja apropriado ao seu tipo de empresa). Uma vez que você tenha montado essa tabela, classifique seus concorrentes e comente sobre a razão de tê-los classificado dessa forma. Você também pode dispor os pontos fortes em vermelho e os fracos em azul, de forma a poder distinguir num relance onde está cada concorrente.

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Etapa 3: Veja as oportunidades e ameaças

Os pontos fortes e fracos freqüentemente são fatores que estão sob o controle de uma empresa. Mas quando você estiver observando seus concorrentes, precisará também analisar o quanto estão bem preparados para lidar com fatores fora de seu controle. Estes se chamam oportunidades e ameaças.

Oportunidades e ameaças recaem em uma vasta gama de categorias. Poderiam ser desenvolvimentos tecnológicos, ação legal ou regulamentar, fatores econômicos ou até mesmo um possível concorrente novo. Por exemplo, uma loja de revelação de fotografias precisa saber o quanto seus concorrentes estão preparados para lidar com a chegada da fotografia digital. Ou uma empresa que vende pela Internet deve analisar o quanto seus concorrentes estão preparados para lidar com questőes de segurança em rede.

Novamente, uma forma eficaz de fazer isto é criar uma tabela relacionando seus concorrentes e os fatores externos que causarão impacto em sua indústria. Você é capaz, então, de perceber como eles conseguem lidar com oportunidades e ameaças.

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Etapa 4. Determine sua posição

Assim que descobrir quais são os pontos fortes e fracos de seus concorrentes , você deverá determinar onde posicionar sua empresa diante da concorrência. Uma parte disto pode parecer óbvia a partir dos resultados de sua análise, mas também vale a pena prestar muita atenção na forma como sua empresa trabalha.

Uma das formas mais eficazes de fazer isto é criar uma análise de pontos fortes/fracos oportunidades/ameaças de sua empresa. Classifique sua empresa nas mesmas categorias que classificou seus concorrentes. Isto proporcionará uma visão ainda mais nítida de onde sua empresa se encaixa no ambiente competitivo. Também o ajudará a determinar em que áreas você terá de melhorar e quais características de sua empresa você deverá aproveitar para conquistar mais clientes.

O essencial: buscar formas de aperfeiçoar seus pontos fortes e de se aproveitar dos pontos fracos de seus concorrentes.

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