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Cartas de vendas bem-sucedidas

Adaptado de conteúdo extraído do American Express® OPEN Small Business Network

Apesar de que o telefone ainda é a ferramenta básica para alcançar seus possíveis clientes, há vários momentos em que você precisará redigir uma carta de vendas. Uma carta de vendas bem feita pode reforçar sua mensagem de venda, favorecer significativamente a imagem de sua empresa na mente do seu cliente e fazer com que você coloque um pé na porta dele. Uma carta ineficaz provocará a perda de interesse de seu futuro cliente pelo seu produto ou serviço, o que pode facilmente, custar-lhe um contrato.

Cartas de vendas costumam falhar em uma de três categorias: cartas de apresentação; cartas lembrete e cartas de encaminhamento para pacotes de apresentação. Como o nome sugere, cartas de apresentação são usadas para se apresentar a um possível cliente e avisá-los que você ligará para eles em uma data e horário específicos. Cartas lembrete servem para reforçar um assunto discutido durante contato prévio, podendo ser tanto uma conversa por telefone ou uma reunião frente a frente. Cartas de encaminhamento são enviadas como parte de um pacote maior e alerta o leitor sobre o que procurar naquele pacote.

Clique nas dicas seguintes para ajudar você a criar cartas de vendas bem-sucedidas:

Converse sobre o seu cliente, não sobre si próprio

A palavra mais dispensável nas cartas de vendas é "eu" e a palavra mais efetiva é "você". Nunca comece uma carta com "eu", porque há riscos de o leitor não chegar a ler até a segunda palavra. Isso tudo é reduzido dos benefícios de vendas, seus futuros clientes não estão interessados nas características de seus produtos e serviços, mas sim, como seus produtos ou serviços podem beneficiá-los. Mude de "Eu posso treinar seus representantes de serviços com as mais atuais técnicas de satisfação" para "A sua proporção de reclamações de clientes diminuirá com o treinamento de seus representantes nas melhores e mais recentes técnicas de satisfação do cliente".

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Faça o leitor conhecer ou reconhecer quem você é

Em muitos casos, é necessário começar a sua carta com uma breve apresentação sobre quem você é, e o que faz. Isso é básico para uma carta de apresentação, mas se você já conversou com essa pessoa, dizer quem você é restabelecerá um elo de ligação. Por exemplo: "Foi ótimo ter conversado com você na última quinta-feira. A Acme Partners é uma agência de publicidade que poderá lhe ajudar a impulsionar o tráfego do seu site na web com uma campanha centrada em banners".

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Use tópicos

O corpo da sua carta deverá conter três ou mais pontos chave, divididos em tópicos. Os leitores gostam de tópicos porque facilitam a leitura. Sendo o escritor/vendedor, você se beneficia por indicar ao seu leitor, de maneira imediata, os pontos importantes que você deseja destacar.

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Finalize com uma ação

Que resultados você pretende com a sua carta? Você está querendo marcar um encontro particular frente a frente? Você está respondendo perguntas levantadas em uma reunião prévia? Você quer deixar seu possível cliente mais informado? Você precisa obter um contrato assinado? Você precisa encerrar sua carta solicitando uma ação específica, quantificável. Por exemplo: "Entrarei em contato na terça-feira, 18 de novembro, às 10h00. para agendar a reunião" ou "Por favor, retorne o contrato, anexo, na sexta-feira, 12 de dezembro, ou entre em contato caso haja quaisquer outras questões"

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Mantenha a sua carta breve

É raro alguém ler qualquer coisa após a primeira página, então, redija sua carta com apenas uma. Muitos leitores olham imediatamente para o fim da página, para ver se a assinatura está lá, de modo que saibam quem é o remetente. Manter apenas uma página também forçará você a ser sucinto, já que uma carta incoerente é uma carta ineficaz.

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Mostre que você "conhece" a empresa dele

Você irá ganhar imediatamente sua confiança, se mostrar que entende tudo sobre a empresa do seu cliente. Isso é particularmente importante, quando você estiver tentando conseguir um grande cliente corporativo. Converse brevemente sobre a sua marca, sua imagem, e suas necessidades. Por exemplo: "Acme tem uma reputação de fornecer serviços superiores e manter as necessidades dos clientes em primeiro lugar" ou "Existe um enorme prestígio em possuir um Ajax Widget".

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Use estatísticas

Apóie os seus argumentos em estatísticas. Isso mostra que você compreende os assuntos dos negócios deles, enquanto demonstra que seus produtos ou serviços podem resolver o problema. Isso também dá ao seu possível cliente, uma razão para oferecer suporte ao seu produto ou serviço dentro da empresa. Por exemplo, uma empresa de treinamento de software, buscando um cliente corporativo pode citar: "De acordo com a Acme Research Associates, (associação de pesquisas Acme), os usuários de computadores, em média, gastam cerca de 100 horas por ano tentando descobrir como determinadas tarefas são realizadas".

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Dê idéias

Sua carta de vendas, essencialmente, é uma breve proposta de venda, portanto, é necessário mostrar que você está pensando nas necessidades do seu possível cliente. Talvez você hesite em colocar suas melhores idéias em sua carta, temendo que o seu possível cliente possa usá-las, se não contratar a sua empresa. Isso é um erro. Ao colocar suas idéias na carta, você fará com que seus possíveis clientes sintam que já estão obtendo alguma vantagem e que eles irão beneficiar-se de seus produtos ou serviços. E o mais importante, você demonstrará que é criativo, esperto e está com os melhores interesses do cliente em mente.

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Tenha uma segunda opinião sobre a carta

Consiga outra pessoa para ler todas as cartas antes de você as enviar. Isso irá ajudar você a determinar se suas cartas estão claras e se você está obtendo o efeito desejado. Além disso, peça para alguém revisar a carta quanto a erros de impressão; afinal, você não quer perder um contrato devido a erros de ortografia ou por falta de atenção.

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