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Fazer ligações impessoais

Adaptado de conteúdo extraído do American Express® OPEN Small Business Network

As ligações impessoais são telefonemas ou visitas a clientes em potencial que não conhecem você. O objetivo de uma ligação impessoal é colher informações sobre o potencial do cliente em potencial, instruí-lo sobre os benefícios de seu produto ou serviço e, em muitos casos, conseguir um encontro. Existem vários desafios nas ligações impessoais e eles incluem: medo; passar por assistentes, secretárias e outros "mediadores"; encontrar o contato correto e uma maneira para executar algo rápido que leve o processo de vendas adiante.

As dicas abaixo ajudarão você a superar esses desafios:

Evite ligações "muito" impessoais

Peça a seus atuais clientes indicações e, depois, use esses nomes para quebrar o gelo durante seu telefonema. Para conseguir indicações, envolva seus clientes e consumidores em conversas que revelem as referências em vez de simplesmente pedir a eles nomes e números. Por exemplo, se você perguntar a alguém se ele conhece alguma pessoa interessada na compra de um seguro, ele provavelmente dirá não por não ter ninguém em mente na hora. Mas se você conversar com essa pessoa sobre ter filhos e se os amigos dela também pensam em ter filhos, ela perceberá que conhece várias pessoas preocupadas em planejar o futuro e que poderiam estar interessadas no seguro.

Mergulhe de cabeça

Você nunca estará pronto para fazer os telefonemas de vendas, portanto não espere pelo momento perfeito. Seu medo nunca passará por completo, pois colocar-se na linha e esperar por rejeições nunca foi algo atraente. Então, em vez de apresentar razões para adiar, mergulhe de cabeça.

Seja direto

Quando falar com uma secretária, uma assistente ou com o cliente em potencial ao telefone, seja franco sobre o motivo pelo qual está ligando. Apresente-se e declare o propósito de sua ligação. Seja honesto e sucinto. As pessoas ficam aborrecidas e desconfiadas se você for evasivo sobre o motivo da ligação. Descubra se é um bom momento para conversar. Caso seja, dê mais informações; caso contrário, pergunte quando seria conveniente ligar novamente.

Ligue cedo e tarde

Se for difícil encontrar alguém, porque uma assistente ou secretária atende ao telefone ou sempre cai na secretária eletrônica, tente ligar em outros horários. É bem mais provável que um cliente atenda suas próprias ligações às 8 da manhã ou às 16h30. E, além disso, provavelmente eles estarão tranqüilos e com tempo para falar, já que não estarão enfrentando as pressões existentes entre 9h00 e 17h00. Se você estiver fazendo telefonemas de vendas pessoalmente, o fim do dia provavelmente é melhor do que o início da manhã para fazer ligações fora de hora.

Não espere que as pessoas retornem sua ligação

Você não deve esperar que seus clientes em potencial retornem a ligação. É possível que eles não retornem, mesmo que estejam interessados. Não assuma que, quando os clientes em potencial disserem que ligarão de volta, realmente o façam. Deixe seu ego de lado e ligue para eles. E quando o fizer, seja gentil, não importa o quão aborrecido você esteja por eles não terem ligado de volta.

Seja mais humano

Todos nós conhecemos vendedores que não param nem para respirar enquanto avançam sobre nós como um rolo compressor. Não faça isso. Além de não ser natural, não funciona. As pessoas gostam de comprar de quem sentem empatia, de quem compreende seus negócios e a elas próprias . Envolva seus clientes em potencial fazendo muitas perguntas e demonstre interesse neles.

Converse pouco, não muito

Use ligações impessoais para reunir informações sobre as necessidades de seu cliente em potencial. Você, é claro, fornecerá informações suficientes sobre os benefícios de seu produto ou serviço para despertar o interesse da pessoa em falar com você. Mas não converse demais. Se você iniciar uma exposição de vendas longa sem descobrir o que seu cliente em potencial está pensando, eles se desinteressará. Faça perguntas sobre os problemas e as necessidades do cliente em potencial (você pode até escrever essas perguntas com antecedência) e escutar atentamente as respostas dele. Então concentre-se nas informações relacionadas a benefício para resolver os problemas e atender às necessidades do cliente. Tente marcar encontro pessoal

Quando alguém lhe pedir para enviar algum prospecto, pergunte se você pode ir até lá e fazer uma apresentação de 15 minutos. Pode até ser mais eficiente para o cliente aprender sobre seus negócios desse modo, porque você pode dar informações e responder às dúvidas. Além disso, encontrar alguém pessoalmente humanizará a relação e tornará mais fácil lembrá-los quem você é e o motivo pelo qual eles podem precisar de seus produtos ou serviços.

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