Análise Competitiva Efetiva
Para o seu pequeno negócio ter sucesso, você precisa conhecer quase tanto sobre os seus competidores como sobre a sua própria empresa e clientes. Infelizmente, muitos donos de pequenos negócios cometem o engano de esperar até um que competidor tenha aberto uma loja do outro lado da rua e ter que cortar os seus lucros para descobrir contra quem e o que estão lutando.
Uma análise competitiva permite a você identificar os seus competidores e avaliar as respectivas forças e fraquezas deles. Conhecendo as ações de seus competidores, você terá uma melhor compreensão de que produtos ou serviços você deverá oferecer; como você pode comercializá-los eficazmente; e como você pode posicionar a sua empresa.
A análise competitiva é um processo contínuo. Você deve estar
sempre juntando informações sobre os seus competidores. Olhe para o
Website deles. Leia a literatura dos produtos e panfletos deles.
Coloque as suas mãos nos produtos deles. Veja como eles apresentam
a si mesmos em feiras de negócios. Leia sobre eles em publicações
de negócios da sua indústria. Converse com os seus clientes para
ver como eles se sentem sobre os produtos ou serviços dos seus
competidores.
Clique nos passos abaixo para aprender mais sobre como analisar os
seus competidores:
Passo 1:
Identifique os seus competidores
Passo 2: Analise forças e fraquezas
Passo 3: Busque por oportunidades e
ameaças
Passo 4: Estabeleça a sua posição
Passo 1: Identifique os seus competidores
Toda a empresa tem competidores, e você precisa gastar tempo para discernir quem os seus clientes podem abordar para conseguir um produto ou serviço que preencha as mesmas necessidades que o seu. Ainda que o seu produto ou serviço seja verdadeiramente inovador, você precisa atentar para o que mais os seus clientes comprariam para realizar essa tarefa. Por exemplo, você pode estar abrindo um Website que ofereça Bingo on-line. A sua competição seriam outros locais de Bingo, o Palácio do Bingo descendo a rua, e quaisquer outros negócios que estão competindo para o mesmo tempo e dólares gastos em lazer.
Comece por olhar para os seus competidores primários. Estes são os líderes de mercado, as companhias que atualmente dominam o seu mercado. Eles são provavelmente aqueles contra os quais você se baterá na sua busca por novos clientes. Se você for um floricultor, seriam outros floricultores em seu bairro. Se você for um consultor de informática, seriam outros consultores com a mesma especialidade.
A seguir, procure por seus competidores secundários e indiretos. Estes são os negócios que não podem confrontar no mesmo nível com você, mas que estão buscando o mesmo mercado em geral. Usando o exemplo da floricultura, poderia ser uma pequena loja comercializando apenas rosas localmente, um serviço nacional de entrega de flores, ou o departamento flores e plantas de seu supermercado ou loja de conveniência local.
Finalmente, olhe para os competidores em potencial. Estes são empresas que podem estar se movendo para o seu mercado e com as quais você precisa se preparar para competir. Por exemplo, você pode ter um estande de iogurte congelado independente; e precisará se preparar para competir com marcas de iogurte congelado nacional, ainda que elas ainda não estejam em seu mercado local.
Passo 2: Analise forças e fraquezas
Depois de você compreender quem os seus competidores são, determine as suas forças e descubra quais são as suas vulnerabilidades. Por que os clientes compram deles. É por preço? É por valor? É por serviço? É por conveniência? É pela reputação? Foque tanto nas forças e fraquezas "percebidas" como você o fez nas reais. Isto porque a percepção do cliente pode realmente ser mais importante do que a realidade.
É uma boa idéia fazer esta análise de forças/fraquezas na forma de uma tabela. Escreva os nomes de cada um de seus competidores, um abaixo do outro. Então estabeleça as colunas listando cada categoria importante para o seu ramo de negócios (preço, valor, serviço, local, reputação, perícia, conveniência, pessoal, propaganda/marketing, ou o que mais for apropriado para seu tipo de empresa). Uma vez que você tenha esta tabela estabelecida, classifique os seus competidores, e certifique-se de incluir comentários sobre o porquê você deu aquela determinada avaliação. Você pode até querer assinalar as forças em vermelho e as fraquezas em azul, e desse modo dizer à primeira vista onde cada competidor se encontra.
Passo 3: Busque por oportunidades e ameaças
As forças e fraquezas freqüentemente são fatores que estão sob o controle da companhia. Mas quando você estiver olhando para os seus competidores, você também precisa examinar o quão bem preparados eles estão para lidar com fatores fora de seu controle. Estas são as chamadas oportunidades e ameaças.
As oportunidades e ameaças recaem em uma grande variedade de categorias. Poderiam ser desenvolvimentos tecnológicos, regulamentos ou ações legais, fatores econômicos, ou até um possível novo competidor. Por exemplo, uma loja de fotografia em desenvolvimento precisa conhecer o quão bem os seus competidores estão preparados para lidar com o advento da fotografia digital. Ou uma empresa que venda através da Web deverá analisar como os seus competidores estão preparados para lidar com assuntos de segurança on-line.
Novamente, um caminho efetivo para fazer isto é para criar uma tabela listando os seus competidores e os fatores externos que irão impactar em sua indústria. Você então estará apto a dizer como eles podem lidar com as oportunidades e ameaças.
Passo 4. Estabeleça a sua posição
Uma vez que você compreender quais são as forças e fraquezas dos seus competidores, você precisa determinar onde posicionar a sua empresa face à competição. Parte disto pode ser óbvio dos resultados da sua análise, mas isso também contribui para um olhar severo sobre como o seu negócio funciona.
Um dos caminhos mais eficazes para fazer isto é criar uma análise de forças/fraquezas e de oportunidades/ameaças do seu negócio. Classifique a sua empresa nas mesmas categorias em que você classificou os seus competidores. Isto irá dar a você um retrato mais claro de onde o seu negócio se encaixa no ambiente competitivo. Também irá ajudar você a determinar quais áreas você precisa melhorar, e quais características do seu negócio você deve se aproveitar para ganhar mais clientes.
Como linha de base: procure por caminhos para alavancar as suas forças e aproveitar-se das fraquezas dos seus competidores.
